本課程啟發教導:

1.啟發顧客的購買慾望；

2.辨識顧客肢體語言與動機心理；

3.瞭解營銷策略關鍵祕訣；

4.降低拒絕阻礙與顧客防衛機制；

5.增強營銷業務力與談判力。

綜觀效應達到快速與顧客建立關係→互動產生共鳴→雙贏談判→順利成交，締造出營銷業績滿分。

課程日期:7/5(二)+7/6(三) 9:30-16:30 (一天6小時 共計12小時)

一、銷售人員的行動原則

營銷氣場的影響力-活耀的品牌操作

舉凡企業人員的聲音、語詞、氣場、肢體、容貌、形象、內涵…皆是品牌的定位與優勢。服務的行動呈現，深深影響成敗，顧客通常優先判斷的，是能讓他肯定的外在氣場和正能量。

1.肢體與非肢體語言-銷售服務表達技法

2.正確溝通與表達-顧客傳達與互動

二、人人都是銷售業務員

信仰與宗旨-找出你的營銷魂

顧客時時都在檢驗、查證、放大你。沒有誠信，就沒有成交，更不會有續購。顧客有時候買的是誠信，誠實至上的建立，是企業營銷、業務的信仰與宗旨。所以你得先學會賣你自己。

1.銷售氛圍心理學-營造氛圍的要訣

2.找出你的營銷魂-激發你的銷售DNA

三、銷售業績決定因素

驅動交易完成-完善準備與營銷鋪陳

做好事營銷的準備。顧客的痛點，就是熱賣行銷亮點，否則並無存在價值。營銷業績為何賣的好？因為激發顧客情緒、動機行銷。為何續購能持續賣的好？因為給予效益、關係行銷。

1.購買心理的階段-顧客心態的變化解析

2.銷售要訣與準備-營銷關鍵重點及籌畫

四、顧客購物銷售心理

商品優勢效益-有對的方向目標，才會有好結果

給予關心注目的理由，先給顧客嘗甜頭，營銷後面才會有賺頭。前提是專業團隊整體作戰，能給予目標對象:Feature(差異、特徵)；Advantage(優點、優勢)；Benefit(好處、效益)；Evdence(結果、證明)。尤其是創新、創造，商品個別化、服務客製化的商業溝通模式。

1.FABE法則與演練-以優點與實證說服顧客

2.團隊行銷促成法-以整體協作達成交易

五、解除顧客銷售疑惑

蒐集市場資訊-客群及類型解析

知對象才知問題，有問題才知機會，有機會才知解決，有解決才會有營銷。顧客是誰Who?要甚麼What?何時買和使用When?在哪裡買Where?為何買Why?How如何用?多少錢How much?

1. 5w2h之類型解析-掌握顧客可能的疑慮

2.銷售環節的流程線索-聰明圓滿的回話對應

六、顧客成交時機與訊號
洞悉消費圖像-看見顧客的夢想

成交肯定要有好結尾，你必須先掌握、引發，讓顧客知道為何重要及需要?你得知道他關心的理由，過程中建構夢想，激發好奇心，最終投其所需，燃起顧客購買慾望、說服締結。

1.成交之望.聞.問.切-掌握觀察顧客的訊號反應

2.成交的類型與演練-成交實務場景演練

七、顧客談判流程布局

殺價異議處理-轉移銷售的疑惑點

銷售時，顧客殺價處理及溝通回應步驟、掌握有利的時機。營銷行動與業務原則，你必須瞭解如何活用訊息資料?辨識顧客異議真偽?如何轉變話題?殺價談判時的對應方式和促進成交?

1.成功銷售元素守則-確認顧客營銷關鍵重點

2.防堵顧客殺價演練-殺價防守談判實務

八、銷售優勢談判策略

雙贏的談判-銷售拒絕處理流程

微利時代，動態競爭，營銷業務要怎麼突破重圍？當顧客銷售拒絕時，售價策略怎麼協商及掌握銷售關鍵之前，你得知道顧客績效所需要的結果論，才能有效防守，讓顧客樂意接受。

1.優勢談判開價技巧-定價策略與回話藝術

2.優勢談判技巧演練-運用籌碼與說服技巧

九、說故事的行銷方法

包裝營銷與服務-創造品牌吸引力

抓住注意力，運用故事重點、案例，訴說營銷創作的過程，使顧客感知多元、豐富性與價值感，淺移默化塑造情境深入主題，讓顧客認知、認同專業正確的資訊，而且清楚你的說明。

1.故事開場強化亮點-掌握顧客營銷需求

2.商品優勢定位賣點-換個說法的優劣比較

十、銷售道具實體操作

滿足的感官體驗-讓過程到成交都有溫度

善用五感六絕的主題色彩、道具和產品功能示範，精確使銷售主題內容自然植入。且過程中教導如何塑造良好氛圍環境，促使吸引顧客自然樂意地參與你既專業又熱忱的接觸體驗。

1.邀約傳達接觸體驗-讓顧客享受購買的過程

2.產品與功能的演練-讓顧客感受功能與效益

十一、成功營銷簡報模式       

超業引導攻勢-吸睛的簡報與重點效益

營銷與顧客的需求有關，更來自其思維角度的好奇心、慾望及對生活的不滿足。資源整合、清楚明確知道顧客的問題、鮮明描述商品解決能力，最終有效解決及優勝競爭、競品效應。

1.業務簡報製作關鍵-視覺元素焦點行銷

2.營銷簡報流程實務-關鍵元素引導共鳴

十二、營銷業務魅力簡報

營銷簡報敘述結構-成功傳達給顧客

懂得顧客痛點、抓住癢點、掌握效益，從購買者、使用者角度，去展現特色，傳達溝通、分析各項商品賣點、差異和競爭點、促單方法，最終提供最適方案配套，使顧客感到滿意。

1.營銷簡報起承轉合-整體效果與動態規劃

2.營銷過程高潮迭起-定錨為簡報注入效果

授予證明：講座期滿，缺席未達1/3者，由本院頒給「銷售溝通與談判技巧實務－ 心理層面 X 解除疑惑 X 締結成交」結業證明

講師介紹 黃麗芬老師(流通服務業內部教育總監出身，曾任職人資長、高階管理幕僚)

流通服務業內部教育總監出身，實戰講師歷任不同階層職務，期間任職人資長、高階管理幕僚、法國集團在台門市部經理、國際連鎖營運部經理及教育總監、門市執行長。

目前擔任企業總部外聘輔導顧問、連鎖加盟業能量厚植暨發展計畫市政府創業門診顧問、經濟部商業司門市顧問、產業發展局創業搖籃投資推展行銷顧問，勞動部澳洲 ICAP 訓練規劃評量顧問、勞動部創業課程班研習講師、財團法人商業發展研究院、中華人事主管協會、中國生產力、全國創新創業總會、智策慧品牌顧問公司講師。亦是技專院校、慈善公益團體等教育課程單位，邀聘品格教育、團隊溝通、創業經營、門市服務、銷售業務等訓練講師。

1.本課程享團報優惠:兩人95折，三人(含)以上9折優惠。

2.本院舊生享折抵$300。(兩優惠方案恕不同時使用)

一、報名方式：請按右上/下方【馬上報名】選項完成報名即可。

二、繳費時間：線上報名成功後，系統會自動MAIL回覆「恭喜您！完成課程報名」，實際繳費日期，本院會再去電或MAIL通知。(請確實留下可聯絡您的電話號碼及MAIL；若為yahoo信箱，需請查看垃圾信箱，造成不便敬請見諒！)

三、折扣方式：享舊生、團報優惠費用者，本院於寄發開課(繳費)通知中時會扣抵。

四、費用已含課程講義教材、結業證明、午餐(葷/方便素)。

注意事項：依據職業訓練機構設立及管理辦法第十六條規定:開課前退訓者,退還所繳費用之七成；受訓未逾全期三分之一而退訓,退還所繳費用之五成；受訓逾全期三分之一而退訓，不退費。