教授學員，學習客戶類型判定法與溝通銷售法，提高客戶開發績效及效率。

並學習商業談判運用在客戶銷售的技巧。

 上課時間：114年10月21日(週二)和10月28日(週二)上午9：30－下午4：30，共計12小時

一、業務談判_情報資訊收集

1_「人」_對方決策鏈/層次

2_「採購需求」_「BCRL」資訊分類法

3_資訊調研工作：客戶調研/競爭同行調研/是否同行地盤？

4_評估訂單與客戶的價值利益-關係矩陣（Interest vs.

Relationship Matrix）

二、業務談判_談判目標

1_目標設定法：核心利益層級（Must）優先利益層級（Should）

附加層級（Could）

2_談判目標黃金公式：「量化業務紅線」×「彈性」×「關係槓桿」

三、客戶銷售策略_談判籌碼掌握優勢

1_產品銷售：「BCRS四維」描述法。

2_客戶解決方案：如何判斷客戶在意什麼？

3_客戶需求_溝通法則

(1)聽力與提問力：這樣聽/這樣提問才對！

(2)這才是銷售定律：客戶溝通的句型彙總。

4_客戶固執對我不利_改變客戶想法的高招：

(1)談判說服力法則_「拒絕-中立-接收」。

(2)說服力SOP ①「釐清」②「延續」③「比較」④「引導」⑤「緩

解壓力」

四、高段的談判策略

1_這才是「雙贏策略」：兩招

(1)「雙方各取所需」

(2)「改變客戶利益目標」

2_這才是讓步策略。

(1)真讓_讓步談判_定律法則_「誘餌折衷」

(2)虛讓_讓價談判_定律法則_「演假底價」_客戶以我底價為滿足點」

(3)緩讓_妥協談判_準備減損備案

3_防_踩入談判誤區

(1)信以為真_客戶推翻承諾，如何防止？

(2)客戶威脅_化解法則

(3)強勢客戶_慣用壓價兩手策略破解與因應法則

4_談判中的決策_損害利潤與客戶關係如何考慮

(1)複盤法則_「利與害評估矩陣」。

(2)退路法則_「BATNA」

五、業務談判_報價黃金法則

1_報價三個目的：高手認為_這才是「報價目的」？

2_初次報價法則：客戶詢價_不能這樣去報價？

3_報價法則：

(1)報價公式：「價值÷價格」

(2)為何「客戶看完報價老是嫌貴？」_客戶嫌貴背後的五種涵義。

(3)報價與議價的關聯：報價單如何「精細化」、「混淆化」？

(4)進入同行地盤的報價策略

六、業務談判_議價黃金定律

1_客戶的價格_如何看懂客戶到底要什麼價格？

法則：如何掌握客戶三個價格點_「目標高點/低點/破局底線點」？

2_客戶報價_如何報？報多少？何時報？

3_難談的、殺價頑強客戶_如何與之周旋？

法則：破解難纏客戶的特徵、議價手段、弱點。

4_議價心理學_黃金法則

  (1)應付殺價_議價高手的公式_「客戶價格滿足公式」

  (2)議價_「是降低客戶價格期待感」？

(3)「錨點法則」_移動客戶心理價格？

(4)議價高手會用的談判語言_如何說/問/答_彙整。

(5)如何判斷客戶已經接受交易價格？

七、業務談判_收尾

1_推進與跟單_客戶「Say YES/NO」的應對說話法則。

2_合約談判_這五個陷阱不能不注意。

3_客戶又拖延簽約的兩個原因？

★授予證書：研習期滿，出席達2/3以上者，由中華工商研究院頒發結業證明。

葉顧問

厚實的工作實戰經歷

(1)擔任知名企業行銷、業務高階主管達24年。

(2)目前擔任數家企業高級顧問，涵蓋客戶銷售策略、議價談判、商業談判、市場營銷策略、團隊領導等專業顧問工作。

(3)科技產業、製造產業、消費產業、服務產業，均有涉入的厚實經驗。

企業顧問與培訓名師

(1)企業講師與企業顧問/18年資歷

(2)企業經營管理顧問/獲聘22家企業經營行銷業務顧問

(3)142家外商企業民營企業及國營機構指定培訓講師

中華電信

三星Samsung

羅氏大藥廠

三菱

聯華

德商德吉馬森精密儀器

奇美電子

智晶光電

鐳神光電

奇菱光電

燦坤3C

台北捷運公司

台灣高鐵

富邦科技

台糖

智冠科技

友華生技

士林電機

等等…百餘個知名企業培訓。

●本院舊生或曾派訓之企業可減免300元。

★多人同行優惠:2人享95折優惠/3人以上享9折優惠。

　　(多人同行優惠或舊生優惠請擇一使用)

■退費規定：依據職業訓練機構設立及管理辦法第十六條規定:開課前退訓者，退還所繳訓練費用之七成；受訓未逾全期三分之一而退訓者，退還所繳訓練費用之五成；受訓逾全期三分之一而退訓者，不退費。