本課程為協助業務員拓展陌生市場，透過顧客的肢體語言密碼找出不同的應對溝通法，從顧客心理弱點下手，學會面對不同客戶採取不同的議價方法，進而提昇自我業績，創造顧客、自己、企業三贏場面。

(本院保留課綱調整之權利)

一、陌生開發的目標客戶與潛在客戶

　　1.目標與潛在新客戶在哪裡？-市場區隔與目標市場選擇

　　2.紅海型/藍海型/利基型產品的新客戶

二、客戶開發的模式

　　1.如何藉由通路商開發新客戶市場

　　2.如何藉企劃策略思維開發新客戶

三、準備強有力的輔銷工具-產品銷售企劃書

　　1.如何準備具銷售力的產品簡介企劃書

　　2.產品銷售企劃書的參考格式

　　3.分析不同客戶的需求差異行銷策略

四、面對陌生客戶的溝通銷售法

　　1.需求與問題的判定(Reason)

　　　●五種提問法-判斷陌生客戶的需求與問題

　　　●傾聽法的四個技巧

　　2.導引陌生客戶(Impact)

　　　●建立專業形象與信任

　　　●用肢體表達尊重/重視

　　　●同理心的巧妙運用

　　　●客戶問題的縮小與聚焦

　　3.建構銷售方案(Capability)

　　　●四種不同類型客戶的最佳銷售方案是什麼

　　　●支持、擴大、改變的銷售策略

　　　●掌握客戶的買賣心理弱點

五、開價與議價模式與談判

　　1.滲透式價格

　　2.比較式價格

　　3.紅海式價格

　　4.破壞式價格

　　5.化簡為繁議價法

　　6.推算客戶價格底線

　　7.移動客戶的價格底線

六、判讀陌生客戶的肢體訊號

　　1.負面訊號的種類與應對溝通技巧

　　2.正面訊號的種類與應對溝通技巧

　　3.權威訊號種類與與應對技巧

　　4.焦慮與不信任訊號種類與與應對技巧

◆授予證明：講座期滿，缺席未超過1/3者，由本院頒給「黃金業務員超強業績提升要訣實務- 陌生開發、銷售技巧、議價談判」結業證明。

1.本院舊生可再享折扣$300。

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